Sucesso – O essencial papel do reforço

A maioria das pessoas não sabe, mas o cérebro funciona de forma similar a um músculo em alguns aspectos. Hábitos, manias, habilidades e memórias de resgate rápido, fazem parte do repertório de efeitos do reforço de nossas linhas neurais. Qualquer padrão emocional ou comportamento que seja reforçado, de alguma forma torna-se uma reação automática por estar condicionada a operar de forma inconsciente. Fórmula que também vale para o sucesso.

O contraponto também vale: o que deixamos de reforçar acaba por desaparecer. Podemos dizer então que um reforço é uma reação imediata a um comportamento. Apenas não devemos confundir reforço com punição ou recompensa, pois estes podem ser processados muito tempo depois. O reforço não, tem que ser imediato. O tempo é totalmente relevante para um condicionamento eficiente por ser estratégico. É no exato momento em que tal emoção ou comportamento ocorre, que a ação deve ser tomada para que não se perca o potencial de vínculo entre “causa x efeito”.

Se o seu filho faz uma jogada genial no futebol e você celebra gritando “fantástico meu filho” no exato momento da partida, cria uma associação muito mais impactante do que esperar para dizer o mesmo em casa uma hora depois. Sabe por quê? Porque estamos programados para vincular os efeitos emocionais de reforço no momento em que o ato está ocorrendo.

Vamos ao exemplo dos presidiários brasileiros. Eles são julgados por nosso sistema judiciário, que entende de ciência o mesmo que você entende de física nuclear. Os criminosos que cometem homicídios e outros delitos geralmente são punidos muitos anos depois do crime. Racionalmente eles até sabem que estão pagando pelo crime cometido, mas o padrão de comportamento negativo que proporcionou a pena continua intocado, pois não sofreu nenhuma “interrupção imediata com reforço doloroso” para que o vínculo fosse rompido. É por este motivo que a maioria dos criminosos é reincidente, passando dos 90%. Como a dor não ficou associada ao ato, o cérebro inconsciente entende que o crime valeu a pena.

Posso garantir que esta é a melhor maneira de mudar nossos padrões emocionais e de comportamentos. Trata-se de um treinamento do cérebro para que ele responda às coisas certas não por questões racionais, mas  reações automáticas condicionadas (respostas neurológicas autônomas). As pessoas precisam entender que todos os dias elas são influenciadas por teceiros a reforçar nossos padrões de reação, assim como também influenciam no reforço dos padrões alheios.

Volta e meia vejo alguém punindo um cão horas depois dele ter urinado em algum local proibido. Na maioria das vezes é inútil, pois o momento já se foi, pois perdeu-se o timming do reforço que interromperia o padrão do animal. O mesmo equívoco acontece nas demais relações cotidianas, quando reagimos negativamente em resposta a alguma emoção que criamos, reforçando na outra pessoa um vínculo emocional ruim sobre nós mesmos. O ciumento excessivo é um exemplo. Se ele provoca situações constrangedoras e discussões dolorosas sempre que vai a eventos com a esposa, está criando nela uma associação eficaz entre eventos e dor. Com o tempo e a repetição das reações, aprofunda-se a dor da esposa, que tenderá a evitar eventos… Ou o marido.

É muito comum ver pessoas tentando motivar funcionários utilizando reforços negativos como impacto primário através do medo de demissão. Talvez a curto prazo funcione, mas a longo prazo certamente não, pois só nos movemos de maneira entusiasmada quando movidos por emoções atraentes alegria, liberdade, sucesso, amor ou algum propósito distinto. A química do estresse e do medo em geral tende a provocar reações negativas. Ou você já viu algum time vencer um campeonato jogando todos os jogos se urinando de medo? Ao contrário, jogam felizes e motivados. Uma frase de John Locke que diz o seguinte: “o bem e o mal, recompensa e punição, são os únicos motivos para uma criatura racional: constituem a espora e o freio pelos quais toda a humanidade é impulsionada e guiada”. A grande questão é entender que cada viés emocional leva a uma ação correlacionada a ele.

Se você deseja que alguém sinta-se bem ao seu lado ou te procure, precisa refletir sobre o conteúdo de suas ações e reações, preferindo as boas emoções, o equilíbrio e a satisfação. Se disser que sente saudade, que ama e o quanto fica feliz de ver a pessoa, agindo de maneira congruente ao que diz, tem dúvidas que ela cada vez mais se aproximará? A ideia é simples: use o momento certo e vincule apenas comportamentos positivos ao que deseja que se repita. E lembre-se: perdeu o timming, perdeu o reforço.

Rodrigo Batalha é palestrante estrategista em alto desempenho humano e escritor – Veja nos depoimentos.